Müşteri kazanmak
“Müşteriler ve aşırı idman yükü” adlı bir önceki makalemizde, kısaca, spor salonuna kaydolan yeni müşterilerin kısa bir süre içinde niye VAZGEÇTİĞİNİ mercek altına almıştık. Sebeplerden biri ve belki de en önemlisi, yeni müşterinin idman yüküne dayanamamasıdır. Bu nedenle, antrenörün, yeni üyenin fiziki şartlarını iyi analiz etmesi ve belirlemesi son derece önemlidir demiştik.
Genel bir kuraldır: “Gereğinden yüzde bir oranda fazla idman yapmaktansa, yüzde on az çalışmak çok daha iyidir.” Çünkü bu suretle, aşırı yorgunluk önlenmiş ve hatta sürantrene olma olasılığı da en aza indirgenmiş olur. Aşırı yorgunluk ve sonrasında da sürantrene olma durumu, gözlemlediğimiz kadarıyla, spor salonlarının müşteri kaybetme nedenlerinden biridir.
Ayrıca idmanın zaman içinde monotonlaşması yahut programın zamanı gelince gereken yeniliklerle yenilenip donatılmaması da yeni üyelerin spor şevkini kıran faktörlerdendir. En son söyleyeceğimizi peşinen belirtelim: Yeni üye kazanmak ve eski üyeleri kaybetmemek için, salon yöneticisinin fevkalade İLGİLİ bir gözlem adamı olması gerekir.
Evet, tecrübeli bir antrenör için her üyeye ayrı ayrı zaman ayırarak ilgi göstermek, aynı şeyleri tekrar tekrar anlatmak sıkıcı ve usandırıcı olabilir. Ama iyi bir yöneticinin, modern işletme prensiplerine özen göstermesi, müşteriye olan saygısının işaretidir.
Bu noktada bir ayırım yapmak gerekiyor. İyi sporcu ve konusunda bilgi sahibi olmak başka şeydir; bilgi sahibi olmayan kişilere bilgi aktarmak başka şeydir. İyi yönetici daima karizmatik olmalı ve özenle ilgi göstermeyi iyi bilmelidir. Müşteri ile iletişim kurduğunuzda, kuvvetli olmak demek olan sporcu kimliğinizden sıyrılın ve yöneticilik kimliğinize bürünün. Sıradan insanın, KASINTI ve KABA bir üsluptan için için hiç hoşlanmadığını daima aklınızda tutun.
Küçük çocuklar salonunuza kaydolduğunda EBEVEYNLERE de özel yakınlık gösterin. Yetişkin insanlar bu yakınlıktan memnuniyet duyacaktır. Medeni bir toplumun insanlarıyız ve günümüzde modern işletme yönetimi, her müşteri ile medeni iletişim kurmayı gerektiriyor. Nasıl ki iyi sporcu olmak için ilmin imkanlarını kullanmak gereklidir; işletme yönetiminde de ilim yol gösterici olmak durumundadır. YÖNETİCİLİK insan ilişkileri demektir ve bundan başka bir şey de değildir…
Sadece antrenörlük bilgisine sahip olmak, spor salonu yöneticiliği için yeterli değildir. Müşterilerin sizi iyi bir antrenör olarak bilmesi iyidir, lakin karşısında, aynı zamanda profesyonel bir işletmeci görmeyi arzu etmesi de eşit derecede söz konusudur. Bu nedenle, salondaki üyelerle bıkıp usanmadan ilgilenmeyen bir salon sahibini ve antrenörü hiçbir zaman anlayamamışımdır. Üye, o salonda idman yapmak için PARA ödemektedir ve buna mukabil ilgi görmeyi beklemesi de gayet doğaldır, ayrıca hakkıdır.
Örneğin bir milli takım kampında durum böyle olmayabilir. Antrenör, sporcunun ilgi göstermesini bekler ve ancak bu yönde inandırıcı gayret gösterilirse yakın ilgi gösterme frekansına geçer. Yani sporcudan bir öğrenme gayreti bekler ve bu son derece doğaldır. Amma velakin özel spor salonlarında, üyelik için para ödeyen sporcu adaylarının milli bir sporcu bilincinde olması beklenemez.
Evet, her gün onlarca sporcunun sorduğu birbirine benzer sorulara cevap vermek, sıkıcı olabilir. Ayrıca herkesle teker teker ilgilenmeye vakit de yetmeyebilir. Bu sebeple, her ay ya da ayın belli günleri, salonunuzda SEMİNER düzenlemeyi de düşünebilirsiniz. Sıkça sorulan soruları önceden not edip, seminerlerinizde cevapları anlatın. Yeni üyeyi “saldım çayıra, Mevla kayıra” felsefesi doğrultusunda yalnız bırakmayın.
Tekrarlamakta fayda var: Karizmatik olun, ilgi gösterin… Bu şekilde olumlu bir davranışla karşılaşacağını bilen müşteri, salonunuzun müdavimi ve bilgi açısından da bir müridinize dönüşecektir. Bundan emin olun…
Unutmayın, yönetim denen SANAT, insan ilişkilerinden ibarettir. Kim bu sanat alanında daha mahirse, en iyi yönetici de odur ve en yüksek geliri de o kazanacaktır…
31 Ekim 2024
